Viele Unternehmer richten ihren Fokus derzeit wegen des Lockdowns auf den Online-Handel. Und auch nach Corona wird der E-Commerce eine große Rolle für KMU spielen. Welche Online-Vertriebskanäle funktionieren für Mittelständler am besten? Darüber haben wir mit dem E-Commerce-Experten Oliver Konrad gesprochen.

Die Liste möglicher Marketing- und Vertriebskanäle ist lang: Der eigene Online-Shop, Vertriebs-Plattformen, digitale Kundenportale, Social-Media-Shopping und noch viele weitere. Unternehmer können aus einem vielfältigen Fundus schöpfen. Doch nicht alle Kanäle eignen sich gleichermaßen. Zusammen mit Oliver Konrad, Chief Project Officer der E-Commerce-Agentur mediaagentur-in.berlin, haben wir einen Blick darauf geworfen, welche Online-Kanäle kleineren und mittleren Unternehmen den größten Erfolg versprechen.

Vertriebskanal Nr. 1: die eigene Webseite

Oliver, mit deiner Agentur begleitest du seit Jahren Unternehmen beim Aufbau und der Umsetzung von E-Commerce-Strategien. Welche sind aus deiner Sicht die wichtigsten Online-Vertriebskanäle für KMU?

An allererster Stelle steht nach wie vor der eigene Onlineshop. Im Angesicht von Amazon und Co. schon x-mal zu Grabe getragen, kann er immer noch ein fantastisches Marketing-Instrument sein. Wichtig ist etwas Kreativität. Durch cleveres Storytelling berühren Sie potenzielle Käufer emotional und können eine Beziehung aufbauen.

Technisch gesehen sollte man ein zukunftsfähiges Headless Commerce System wählen. Sie bieten auch auf Mobilgeräten eine optimale Darstellung, sind skalierbar und sollten auch für die nächsten Jahre eine gute Performance liefern.

Und wie sieht es bei den Online-Marktplätzen aus?

Da kommt man an Amazon natürlich nicht vorbei. Die Plattform erreicht unterschiedliche Zielgruppen und bietet riesiges Potenzial für schnelles Wachstum. Ein Pluspunkt ist außerdem die Wahlfreiheit bei der Ausführung: Verkäufer können Lagerhaltung, Kommissionierung und Versand entweder selbst übernehmen („Fulfillment by Merchant“). Oder sie lassen all das gegen eine Gebühr durch Amazon abwickeln („Fulfillment by Amazon“).

Ein für mich maßlos unterschätzter Marktplatz ist eBay. Die Plattform hat sich in den letzten Jahren technisch immer besser aufgestellt und auch hier kann man durchaus sechsstellige Jahresumsätze realisieren. Einer der stärksten „Nischen-Marktplätze“ ist Zalando. Wenn das Portfolio passt, sollte man den auf jeden Fall auf dem Zettel haben.

Der Marktplatz mit dem derzeit größten Wachstumspotential ist für mich aber Otto. Otto verfolgt die Plattform-Strategie noch nicht so lange, zählt für mich aber schon zu den Kandidaten mit möglichen sechsstelligen Umsätzen.

Schaut man nach vorn, freue ich mich auf den Markteintritt von JD und Alibaba. Beide haben das Potential, den bisherigen gefühlten quasi-Standard gehörig durcheinander zu wirbeln. Und auch hier glaube ich, dass sich wieder Chancen für Marktzugänge und neue Käufergruppen ergeben.

Gerade für den Bereich B2C und D2C („Direct-to-Customer“) spielen die Social-Media-Plattformen eine extrem große Rolle – sowohl für das Marketing als auch für das Selling. Oft vernachlässigt, aber immer wichtiger sind Productfeeds, z. B. zu Google oder auch zu den großen Preisportalen. Feeds sind wichtig für die Sichtbarkeit und die Zuführung.

E-Commerce: So gelingt der Einstieg in den Onlinehandel

Worauf sollten Unternehmen, die in den E-Commerce einsteigen, besonderes Augenmerk legen?

Der Erfolg eines guten Online-Konzepts liegt aus meiner Sicht in der Mischung der Sales-Channel. Im Finanzbereich spricht man gern von Diversifizierung. Eine gute Mischung ist eine stabile Basis für einen nachhaltigen Erfolg. Die von mir gerade genannten Kanäle versprechen einen guten Mix: Jeder dieser Kanäle „verkauft“ anders. Die Form der Ansprache, die Käuferstruktur, die Wahrnehmung von Besuchern und die Voraussetzung, unter der diese auf den Markplatz kommen, ist bei jedem dieser Kanäle unterschiedlich.

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Und was sind die größten Hürden für KMU beim Aufbau neuer Vertriebswege?

Die größte Hürde besteht im Verstehen der Vertriebswege. Ich muss feststellen, auf welchen Kanälen mein Sortiment passt. Wo befinden sich meine Käufer? Wie kann ich sie gut erreichen? Ist diese Hürde genommen, kommt es darauf an, anzufangen. Unternehmer müssen dazu bereit sein, Entscheidungen zu treffen und Themen zu probieren. Andernfalls können sie nicht lernen.

Gerade bei etablierten KMU werden Online-Aktivitäten häufig wider besseres Wissen stiefmütterlich behandelt. Da bekommt dann ein Mitarbeiter, der zufällig vorbeikommt, noch die Aufgabe, sich um „Online“ zu kümmern. Erfolgreiches Online-Business braucht jedoch Spezialwissen. Daher hier meine Empfehlung: Suchen Sie sich eine Agentur, die Sie bei der Umsetzung unterstützt. Spezialisierte Agenturen realisieren E-Commerce-Projekte erfolgreicher und in einem Bruchteil der Zeit.

Und zu guter Letzt muss die Bereitschaft da sein, zu investieren. Großes Business lässt sich nicht mit kleinem Geld bewerkstelligen. Oft wird vergessen: Nicht nur die Investition in das eigentliche Projekt ist wichtig, sondern auch die Investition in nachfolgende, konstante Marketing-Maßnahmen.

Die richtige Software für E-Commerce-Projekte

Du sagtest eingangs, dass der eigene Onlineshop noch immer an erster Stelle stehe. Welche Software empfiehlst du Unternehmen, die einen Shop aufsetzen wollen?

Shopware ist die Leidenschaft unserer Agentur. Für uns ist das System eine hervorragende Wahl für mittlere bis größere Projekte. Shopware 5 und 6 sind extrem stabil, hoch performant und gut skalierbar. Wir haben Kunden, die auf Shopware mehrere tausend Aufträge pro Tag umsetzen. Gleichzeitig ist es preislich so angesiedelt, dass sich kleinere Shop-Projekte mit einem überschaubaren finanziellen Aufwand in einem relativ kurzen Zeitraum realisieren lassen.

Mittelständler, die ernsthaft in den E-Commerce einsteigen wollen, müssen Shop und ERP zusammendenken. Nur dann bleiben die Abläufe vom Einkauf über die Lagerhaltung bis zu Versand und Rechnungsstellung gut handhabbar. Als lexbizz Partner sind wir von der offenen Architektur und exzellenten Dokumentation der Schnittstelle begeistert. Mit dieser lässt sich eine große Anzahl von Drittsystemen anbinden. Wir haben oft die Anforderung, dass Kunden mit mehreren Webshops, diversen Marktplätzen, Produktfeeds und Fulfillment-Dienstleistern operieren. Alle diese Kanäle sollen aus einem System heraus bespielt und gesteuert werden. Diese Möglichkeit bietet lexbizz.

Alle Möglichkeiten von lexbizz E-Commerce im Überblick